Торг - Bargaining

Торг, также называемый торг, распространено во многих странах, например в большинстве Азия, Латинская Америка а также Северная Африка. В других местах его обычно можно использовать только для крупных предметов без фиксированной цены, таких как покупка дома или подержанной машины. Однако торговаться можно практически на любом барахолке или в туристическом магазине в любом месте. В таких местах если не торговаться, то почти наверняка заплатите больше, чем необходимо. Продавцы ожидают небольшого торга, поэтому их начальная запрашиваемая цена значительно выше, чем они надеются получить, что, в свою очередь, выше минимума, который они могли бы принять и при этом получить прибыль.

Эта статья о культурах, в которых принято торговать. В некоторых других местах можно попросить скидку, но там номинальная цена близка к той, которую вы заплатите, и ваше первое предложение должно быть разумным, возможно, цена, которую вы надеетесь получить.

Мастерская по металлу в медине (старом городе) Танжер

Во всех смыслах торговаться а также постарайся не быть обманутым, но не ожидайте слишком многого. Вы - приезжий любитель, сражающийся против профессионала на его или ее домашней территории. Просто держать себя в руках и получать разумную цену будет достижением; не надейтесь добиться какой-то чудесно низкой цены. Против профессионального боксера почти любой был бы справедливо горд, просто оставив ринг на ногах; надеяться на победу в схватке было бы глупо, а надеяться на нокаут - совершенно нелепо.

Не расстраивайся если вы заплатите немного больше, чем заплатил бы местный житель; это вполне нормально во многих сферах. Даже быть «обманутым» на местном базаре, возможно, заплатить 25 долларов за что-то, что местный может купить за 10 долларов, часто лучше, чем покупать это в каком-нибудь магазине в аэропорту с завышенной ценой. Обычно это будет дешевле, если у вас есть хотя бы базовые навыки ведения переговоров, а покупка на базаре приносит деньги в местную экономику, вместо того, чтобы отдавать их какой-то крупной компании или, в некоторых местах, помогать нечестным чиновникам набивать карманы.

Если возможно, старайтесь покупать в регионах, где много продавцов, и конкуренция может снизить цены. В примере из Китая один путешественник сообщает, что нашел несколько прекрасных шелковых платков в единственном магазине в известном живописном месте, снизил цену с 250 до 100 иен и подумал, что у него неплохие дела. Через несколько дней он нашел такие же шали в соседнем торговом районе с множеством продавцов. спрашивая цена 80 иен и купил полдюжины по 55 иен каждый. Он чувствовал себя немного глупо, но не чувствовал, что его ограбили, так как дома эти шали, вероятно, стоили бы по крайней мере эквивалент 350 йен; даже наивного туриста, заплатившего 200 иен, не ограбят.

Учитывайте свои приоритеты. Если вы торгуетесь из-за какого-нибудь шелкового предмета, который дома стоил бы 200 долларов, возможно, не стоит беспокоиться о том, заплатите ли вы в Таиланде 20 или 25 долларов. Если вы хорошо зарабатываете и тратите значительную часть их на поездку, то нет смысла тратить полчаса, чтобы сэкономить 5 долларов; ваше время ценится больше, и у вас есть чем заняться во время поездки.

Также рассмотрите ситуацию с продавцом. Иногда суммы, о которых вы спорите, - всего лишь гроши для путешественника из относительно богатой страны, но очень важны для человека из более бедной страны, которому нужно зарабатывать на жизнь торговлей туристами. Сумма, которая для вас велика, может оказаться огромной для продавца. В некоторых случаях, например, большая распродажа может означать разницу между все дети продавца идут в школу в этом году или просто мальчики.

Увидеть покупка товаров статью о некоторых альтернативах, которые могут позволить вам избежать торга.

Базовая тактика

Ключ к хорошей сделке - это зная правильную цену. Если вы знаете правильную цену, вы можете просто указать свою цену, начать выходить из магазина, и ваше предложение обычно будет принято. Постарайтесь приблизительно оценить стоимость предмета. перед вы начинаете торговаться.

Люди торгуются Индия.

• Сувенирные магазины в отелях или аэропортах обычно имеют (высокие) фиксированные цены, которые, по крайней мере, дают вам верхнюю границу.
• Во многих странах существуют государственные ремесленные мастерские, которые продают местную продукцию. У них также часто есть фиксированные цены, но более разумные, которые дают более полезную границу. Они также обычно имеют приемлемое качество, поэтому для многих путешественников покупка в них является разумной альтернативой торгам в других местах.
• Делайте покупки вокруг, особенно для предметов, доступных у нескольких продавцов в туристических районах.
• Спросите других путешественников, сколько они заплатили за аналогичные товары, и постарайтесь заключить более выгодную сделку.
• Если вы покупаете несколько одинаковых товаров, старайтесь каждый раз заключать более выгодную сделку.
• Если есть возможность, спросите у местного доверенного лица, какой диапазон цен вам подходит.
• Если возможно, попробуйте посмотреть, что платят местные жители, и откажитесь платить больше. Вы можете посмотреть или спросить кого-нибудь после покупки. Старайтесь не быть очевидным; в некоторых частях мира местные жители откладывают покупки, чтобы продавец мог получить дополнительную прибыль от вас как от аутсайдера.

Не позволяйте незнакомым местным жителям «помочь», либо торгуясь, либо находя то, что вам нужно; вы, скорее всего, в конечном итоге заплатите дополнительно комиссия. Во многих местах это включает гиды а также водители такси или рикши; некоторые магазины платят им значительные комиссионные за привлечение клиентов, цены в этих магазинах обычно завышены, и некоторые гиды или водители водят вас только в такие магазины. Чтобы получить хорошие цены, нужно ходить по магазинам без гида и желательно пешком.

Это может помочь, если сможешь скорректировать ожидания продавца. Если он думает, что вы богаты, цена может вырасти. Чтобы получить лучшую цену, скажите ему, что вы турист с крошечным бюджетом, студент, учитель английского языка с низкой местной зарплатой или что-то еще. Вы действительно не можете позволить себе то, что он продает, но вам это очень нравится; может он что-нибудь сделать, чтобы это стало возможным? При этом постарайся не выглядеть богатым; Rolex на запястье и камера на шею стоимостью 2000 долларов точно не помогут.

Быть сильным. Не позволяйте им добраться до вас, как бы они ни старались. Вам могут предложить чай, кофе, закуски и т. Д. Вы можете принять их, и это не означает, что вам нужно что-то покупать, хотя позже вы можете почувствовать себя виноватым. У вас есть только одно обязательство; купить после согласования цены. Пока вы не сделаете предложение, которое поставщик принимает, или наоборот, у вас нет никаких обязательств, кроме обычной вежливости.

Во время собственно торга:

• Будьте вежливы и дружелюбны (но твердо) в ваших переговорах. Если продавцу вы лично нравитесь, вы почти всегда получите более выгодную сделку.
• Подобно тому, как продавцы часто начинают с абсурдно высоких цен, в большинстве случаев вам следует начать с низкое первоначальное предложение. Например, если вы думаете, что товар стоит около 100 долларов, и он просит 500 долларов, предложите 20 долларов. Это дает вам пространство для переговоров. В общем, ваше первое предложение всегда должно быть значительно ниже того, что вы надеетесь заплатить. Однако не переусердствуйте: предложение доллара за что-то стоимостью 500 долларов тратит время всех и указывает продавцу, что дальнейшие переговоры с вами вряд ли будут иметь смысл.
• Попробуй двигаться маленькими шагами. Например, если вы думаете, что 500 долларов может быть справедливой ценой, продавец просит 1000 долларов, вы предлагаете 200 долларов, а он отвечает на 800 долларов, не поддавайтесь искушению быстро перейти к сделке, предложив 400 долларов. Предложите 250 долларов, что означает, что вы готовы к переговорам, но заставляет его уступить больше, если он хочет сделки.
• Позже в процессе используйте еще меньшие приращения; Если вы думаете, что 500 долларов могут быть справедливыми, ваше последнее предложение было 400 долларов, и он говорит, что 600 долларов, не переходите к 500 или даже 450 долларам. Либо скажите ему 400 долларов - лучшее, что вы можете сделать, либо предложите что-нибудь вроде 410 или 420 долларов.
• Распространенная тактика - попрощаться с продавцом и начать уходить. Уходя, вы обычно получаете как минимум два предложения, каждое ниже предыдущего. В качестве альтернативы продавец может спросить: "Сколько вам это нужно?" (или слова на этот счет), что подтверждает тот факт, что они понимают, что потенциальная продажа выходит за дверь. В некоторых культурах продавец также часто уходит, если цена слишком низкая. Это происходит по мере приближения к пороговому значению прибыли, но оставаясь твердым, продавец вернется через несколько минут, чтобы попытаться торговаться еще раз (Пример: Гана пляжный продавец).
• Ты действительно должен уйти от плохих сделок, особенно для туристических товаров, где есть много продавцов в районе. Если кто-то просит 150 долларов за что-то стоимостью около 10 долларов, даже не пытайтесь торговаться; просто ищите другого продавца.

В некоторых руководствах и статьях предлагается предлагать фиксированный процент (половину, треть, четверть ...) от первой цены продавца, если вы не знаете, какой может быть справедливая цена. Увы, в целом это не работает: многие владельцы магазинов прекрасно осведомлены об этой тактике и поэтому сначала предложат абсолютно нелепую цену, которая может быть в десятки или сотни раз выше реальной стоимости, которую они затем будут более чем готовы заплатить. договориться до «половины».

Если вы чувствуете, что вы должен имеют общее правило в таких ситуациях, помните, что в туристических районах довольно часто умеренно опытный торговец платит менее четверти начальной запрашиваемой цены, и восьмая часть не является чем-то необычным. Вам следует начинать с суммы ниже суммы, которую вы надеетесь заплатить, поэтому ваше первое предложение должно быть примерно в десять раз меньше запрашиваемой цены. Если вы действительно хотите просто закончить торг и не против переплатить за это, вы можете подняться до пятой части.

Более продвинутые методы

Некоторые методы ведения переговоров требуют больше усилий или планирования, или просто больше нервов или больше практики:

Фарфор на шанхайском рынке

Чем больше ты знать о товарах, лучшее. Например, вы можете купить дешевую глиняную посуду на любом блошином рынке на Земле, вообще не имея опыта, но если вы планируете поездку, хотите потратить значительную сумму, чтобы привезти домой немного прекрасного фарфора, и не являетесь экспертом, тогда вам следует прочтите несколько книг по этой теме и посетите музеи (рядом с домом или в месте назначения) перед покупками. Статьи в Википедии по этой теме могут стать хорошей отправной точкой.

• Если вы разбираетесь в товарах, часто стоит платить за качество. Например, пара ботинок за 200 долларов - искусно сделанных из качественной кожи и, вероятно, прослужит долгие годы - может быть гораздо более выгодной покупкой, чем пара за 20 долларов, которая может развалиться за несколько недель.
• Если вы плохо разбираетесь в товарах, избегайте дорогих товаров. В только что приведенном примере существует риск того, что вы можете заплатить 200 долларов за ботинки, которые не будут хорошей покупкой по цене 20 долларов.
• Чем дороже предмет, тем это важнее; есть подделки самых разных дорогих вещей, от скрипок Страдивари до линз Nikon, а также современные копии многих дорогих антиквариата. Реплики могут быть хорошей покупкой по разумной цене, но не по цене оригинала.

Тот же совет относится к товарам разных типов и классов по разным ценам. Прекрасный ковер или первоклассное вино могут быть хорошей покупкой даже по высокой цене, а дешевое - стоящим даже при относительно низком качестве. Однако, если вы не понимаете различий, вам следует рассмотреть только более дешевые.

Чем больше ты знать о стране вы в, тем лучше. Возможно, вы не получите ту цену, которую заплатили бы местные жители, но вы почти наверняка получите больше удовольствия от покупок, чем невежественный иностранец, и получите лучшую цену. Конкретно:

• Если вы находитесь в стране, где не используются западные цифры, то выучите местные номера. Это сэкономит вам много времени и денег, когда вы торгуете по поводу номера в отеле, и прямо перед вами находится прайс-лист. Вы все равно должны торговаться, но это дает вам отправную точку. Иногда полезно иметь лист бумаги и ручку или калькулятор для отображения цены, которую вы предлагаете.
• Еще лучше узнать некоторые из местный язык. Даже просто умение считать на местном языке может заслужить уважение и, следовательно, более выгодную цену. По возможности придерживайтесь местного языка, даже если продавец использует английский или ваш родной язык. Некоторые поставщики прямо заявляют, что они предлагают более выгодные предложения, если вы говорите на местном языке, а знание местного языка в достаточной степени позволяет вам понять, что поставщик говорит своим коллегам или другим клиентам.
• Расследовать местные суеверия (см. разделы "Купить" статей о странах, о которых мы знаем) и используйте их, если возможно. В некоторых странах считается, что первая сделка дня или нового года указывает на то, как пройдет остаток дня или года для продавца. Если продавец так считает, то он или она действительно не хочет терять эту продажу, поэтому нахождение там в нужное время может быть вам на руку.

Некоторые тактики требуют некоторого актерского мастерства. Возможно, стоит потренироваться в этом заранее.

• Если вас двое или более, вы можете воск театральный. Он хочет вещь, но она держит кошелек и не хочет платить, или наоборот. Или - возможно, некоторым парам легко действовать - она ​​хочет продолжить покупки, но ему скучно, и он просто хочет уйти. Рассмотрим тактику «хороший полицейский / плохой полицейский» из сотни фильмов.
• Как вариант этого, этнически смешанные группы иногда могут превратить общие комиссия гида система в их пользу. Представьте себе британского мужа и китайскую жену, которые вместе бродят по китайскому рынку. Что ей делать, когда продавец предполагает, что она гид для туристов, и предлагает ей работу переводчика и соучастника в обмане иностранца? Ее лучший вариант - согласиться, удивить продавца жестким торгом, а затем получить комиссию, чтобы еще больше снизить стоимость. Рассмотрим тактику «двойного агента», обманывающего одного работодателя в интересах другого.
• Если вы покупаете что-то уникальное или дорогое, например, хороший ковер, не проявляй особого интереса в предмете, который вы действительно хотите, иначе продавец узнает, что это ваш единственный выбор и цена соответственно. Не торопитесь и просматривайте другие предметы. Подумайте о тактике женщины, которая «играет изо всех сил, чтобы получить», что она может делать даже с мужчиной, которого она действительно считает очаровательным.
• Как вариант, заверить продавца нет спешки. Поощряйте его заключить сделку с другим клиентом, пока вы просматриваете страницы, или скажите ему, что вы не планируете покупать сегодня; вы просто заглянете в несколько магазинов и вернетесь на следующей неделе, чтобы купить. Это оказывает на него большее давление, если он хочет продажи сегодня или хочет продать вам, прежде чем вы посетите его конкурентов.
• В некоторых случаях вы можете сообщить продавцу, что хотите купить, но это незаконно. Существуют строгие международные правила торговли слоновой костью и изделиями из исчезающих видов, и многие страны ограничивают экспорт антиквариата; Например Китай запрещает экспорт чего-либо старше 1911 года. Если затем продавец признает, что «слоновая кость» - подделка или дорогая ваза «Династия Тан» является современной копией, вы можете использовать эту информацию при дальнейших торгах. В противном случае вы можете стонать о юридических рисках, чтобы снизить цену.

Если вендор запрашиваемая цена абсурдно высока, непременно смейтесь или каким-то образом выкажите удивление. В идеале спросите на местном языке, сумасшедший он или шутит. Это не считается грубым при условии, что вы улыбаетесь, когда говорите это, и это указывает продавцу, что вы знаете реальную стоимость предмета, даже если вы не знаете.

Ответственный торг

Торгуйтесь ответственно.

Даже в культурах, где торг является нормой, многие товары имеют фиксированную цену. Например, продукты и алкоголь обычно имеют фиксированные цены. Не торгуйтесь при покупке, например, автобусные билеты; проверьте прайс-лист на автовокзале, спросите других пассажиров в очереди или посмотрите через плечо пассажира перед вами, чтобы узнать, сколько платят местные жители. Что сбивает с толку, товары из одной и той же категории могут иметь фиксированную цену в одном месте и быть предметом переговоров в другом - иногда в пределах одной и той же страны. Стоимость проезда на такси внутри Эстели будет иметь фиксированную цену. Если вы хотите взять такси Манагуа Вы можете поторговаться и договориться о цене, прежде чем сесть на борт.

Выбери свои битвы. Обязательно поторгуйтесь при покупке ковра в шикарном базарном магазине. Но если бутылка воды стоит слишком дорого, купите ее в другом месте.

Не отступай. Если вы делаете предложение, считайте себя обязанным купить, если продавец принимает эту цену. Не тратьте свое время или время продавца на торги, если вы не собираетесь покупать. Даже предложение, сделанное в шутку, создает обязательства. Когда вы проходите мимо, продавец машет мечом стоимостью не более 200 иен и просит 800. Вы смеетесь, говорите «может быть, 100» и идете дальше. Если он перезвонит вам и кричит «ОК», отдайте ему 100 и возьмите меч.

Не позволяйте другому человеку «потерять лицо». Часто говорят, что «все можно обсудить», но это не так. Потеря лица не подлежит обсуждению. Помните, что у человека, с которым вы имеете дело, есть семья и обязанности. Вы пытаетесь найти согласованную позицию.

Превыше всего, не воспринимай это слишком серьезно; иметь чувство юмора и знать, когда принять предложение. Помни это продавцы вообще не злые аферисты попытки выманить у людей их кровно заработанные деньги; Часто они просто бизнесмены, работающие, чтобы поддержать свои семьи.

Торг как проблема теории игр

Теория игр - это группа математических методов, которые можно использовать для анализа практически любого человеческого взаимодействия, а не только вещей, которые на самом деле являются играми. Он имеет довольно широкий спектр применения как в психологии, так и в экономике. В частности, его можно применить практически к любой ситуации, связанной с переговорами или переговорами, и так оно и было; на самом деле существует целый раздел теории, который занимается «торгами».

Основная часть теории - это различие между разными классами игр:

• В игра с нулевой суммой, общая сумма ставки не меняется:
  • Пять игроков в покер, каждый из которых приносит по $ 1000 за стол. У некоторых игроков может быть прибыль, а у других убыток, но сумма всех прибылей и убытков всегда нуль. Независимо от того, как игра пойдет, в конце все равно будет в общей сложности 5000 долларов.
  • Шахматы: 1 очко за победу, ноль за поражение и половину за ничью. Общий счет всегда равен количеству игр, что бы ни происходило на доске.
• В игра с ненулевой суммой, общая стоимость изменяется:
  • хороший брак может быть прекрасным делом для обоих партнеров (беспроигрышная ситуация)
  • плохой брак может сделать обоих партнеров чрезвычайно несчастными
  • некоторые деловые сделки выгодны обеим компаниям
  • некоторые войны наносят ущерб обеим нациям без каких-либо заметных положительных эффектов («проигрыш-проигрыш»?)
• А смешанная игра имеет компоненты как с нулевой, так и с ненулевой суммой:
  • Подсчет очков в шахматах нулевой, но в других частях ситуации нет нулевой суммы; обоим игрокам могут быть выплачены деньги за участие в соревнованиях, и оба могут быть истощены после матча.
  • В боксерском поединке подсчет очков нулевой, но оба боксера могут получить травмы.

Торговля - это смешанная игра.

• Если вы заплатите 70 долларов вместо 50 за товар, продавец получит на 20 долларов больше, а у вас в кармане будет на 20 долларов меньше; это явно с нулевой суммой.
• Общий, цель - заключить сделку, которая будет выгодна обоим игрокам; продавец получает распродажу, а вы получаете товар. Это классический беспроигрышный результат, явно не нулевой.

Эти две цели в основном противоречат друг другу; для заключения сделки может потребоваться, чтобы покупатель заплатил больше, а продавец согласился меньше. Иногда конфликт невозможно урегулировать без большой жертвы со стороны одного игрока. В таких ситуациях лучшее решение - уйти. Вы не должны сами приносить такую ​​жертву и не можете ожидать этого от продавца.

При торгах ваша цель не в том, чтобы «выиграть», или просто получить минимально возможную цену, или исключить прибыль продавца, а в том, чтобы найти взаимоприемлемая цена.

Смотрите также

• Покупки произведений искусства и антиквариата
• Бюджетное путешествие
• Ковров